文 | 谏策咨询 刘圣松  王彤

在当前经济下行，酒企竞争激烈，区域酒企面临着众多复杂的挑战，其中最大的一个就是如何在竞争激烈的市场中立足。为了应对这种竞争压力，区域酒企开始寻求各种策略，其中包括消费者活动。然而，如何有效地开展消费者活动，使之成为突破困境的关键，这是许多区域酒企需要深思的问题。接下来，下面将从几个方面探讨区域酒企如何进行消费者促销活动的策划和实施。

要明确消费者活动的目标

对于区域酒企来说，消费者活动的目标应该是提高品牌知名度、增加产品销售量、扩大市场份额等。只有明确了目标，才能有针对性地制定出有效的促销策略。例如，如果目标是提高品牌知名度，那么可以通过举办各种大型活动，如品鉴会、新品发布会、回厂游等方式吸引消费者的眼球；如果目标是增加产品销售量，那么可以通过买赠、优惠销售等方式刺激消费者的购买欲望。同时消费者促销活动还要关注时间节点。

（一）五一、国庆注重婚宴市场的消费者活动

1.桌赠，购酒多少箱，宴席桌数满多少桌进行赠送；

2.赠送菜金；

3.纪念酒；

4.旅游。

（二）七八月份注重升学宴的消费者活动

1.凭录取通知书，赠酒；

2.宴席赠酒；

3.拉杆箱、手机等；

4.回厂游。

（三）中秋春节注重礼品市场的消费者活动

1.异质赠品；

2.抽奖活动。

要了解目标消费者的需求

消费者是白酒市场的重要主体，只有深入了解消费者的需求，才能更好地满足他们的需求，从而推动产品的销售。因此，区域酒企在进行消费者促销活动时，应该充分了解目标消费者的需求和喜好，制定出符合他们需求的产品和促销策略。例如，如果目标消费者是年轻人，那么可以通过社交媒体（公众号、B2C平台）、网络平台等方式进行宣传和推广；如果目标消费者是中青年，那么可以通过电视广告、终端推介、店内生动化宣传等方式进行宣传和推广。

（一）针对普通消费

设定好促销品，该促销品具备一定的普惠性。比如定制酒、生活用品、微信红包、电子产品等。

（二）真对核心消费者（团购客户、KA客户）

促销需要有心意，该类客户同时可能会有很多酒企进行公关。在价格、品牌不敏感的情况。选用的促销品具备一定的吸引力，往往能事半功倍。常见的有品鉴会、封坛酒、品鉴酒等。有能力的酒企还会赠送俱乐部会员卡、体检、旅游等。

要创新消费者活动的形式

消费者活动形式是每个时代都在变革，过去酒企会在酒盒内投美金、投打火机、投刮刮卡。但在当前的信息爆炸时代，消费者的接受信息的方式和渠道越来越多样化，因此，传统的活动形式可能已经无法吸引消费者的注意。因此，区域酒企在进行消费者活动时，应该尝试创新，寻找新的营销方式，以吸引更多的消费者。例如，可以通过线上线下相结合的方式进行营销，既可以利用线上的便捷性，又可以借助线下的体验性。同时要避免，同类竞品设奖的同质化。目前酒企多数才有的是扫码中红包的模式，同质化较为严重。要形成酒企自身特有的活动形式。区域酒企不等单纯的吧促销活动当成产品让利，也要避免经销商和终端把营销活动变成破价、吃政策的工具。所以消费者活动的的形式的要经常行变革。

猎奇心理是人们探索和求知的内在动力之一，但第一个吃螃蟹的人是勇士，也必然是好奇之人，好奇心是人们都有的对于未知世界表现出的探索与求知的欲望，是人们不断学习和尝试的动力之一。创新的促销形式，往往能有效的抓住消费者心里。像古井贡酒的“欣肝保倍特饮”、洋河回厂游“喝酒基因检测报告”、郎酒“郎酒庄园之旅”、茅台“巽风”游戏等在实际运用，效果都是非常好的。区域酒企可以根据自身的实际情况，制定不同形式的消费者活动。

强化品牌形象

好的消费者活动不仅仅是为了提高产品销量，更是一种品牌传播和形象塑造的手段。区域酒企在进行促销活动时，要注重品牌形象的塑造，将企业文化、产品理念等融入活动中。例如，可以通过公益活动、3·15活动、事件营销、开窖节等途径，展示企业的社会责任、担当、和企业文化；或者邀请一些知名人士、专家、核心消费者进行品鉴评价，提高产品的权威性和专业性。通过这些方式，不仅能够吸引消费者关注，还能够树立企业的良好形象。同时借助消费者力量，在微信、微博、抖音等平台进行转发。

建立良好的售后服务体系

消费者活动的最终目的是提高产品销量，而要实现这一目标，除了吸引消费者关注外，还需要提供良好的售后服务。区域酒企在进行消费者活动时，要建立完善的售后服务体系，包括退换货政策、客户投诉处理机制等。只有让消费者在购买过程中感受到企业的诚意和关爱，才能够真正实现销售的突破。实物奖励一定要及时对付，兑付形式包括经销商垫付、终端垫付、厂家邮寄等。要缩短兑付时间，避免不必要的客诉情况。同时要后期回访工作，促进消费者进行复购。所以区域酒企设立市场服务部是有必要的。这也是一种服务下沉的表现。因为业务部门往往因为权限问题，不能直接去解决消费者客诉问题。设立市场服务部门，能有效及时的解决。当下，酒企常见的客诉途径终端或者酒盒上的400电话。区域酒企还得关注线上互联网平台。比如微信公众号，抖音、视频号的评论区、官方商城留言区等。

加强与消费者的互动

消费者是区域酒企业的重要资源，了解消费者的需求和意见对于企业的发展和市场开拓具有重要意义。在进行消费者促销活动时，企业要加强与消费者的互动沟通，通过各种渠道收集消费者的意见和建议。例如，可以开展线上问卷调查、线下座谈会等活动，让消费者充分表达自己的观点；同时，企业还要及时回应消费者的关切和问题，增强消费者的满意度和忠诚度。区域酒企，一般只注重经销商、终端老板的反馈，往往忽略了消费者的反馈。在整个白酒动销的闭环中，消费者扮演的角色至关重要。所以消费者合理意见，区域酒企要重视起来。区域酒企要学会收集、分类、分析、总结、归纳，同时要及时的反馈。不能仅凭主观判断，一定要有信息收集的过程。针对好消费者好的建议，给予一定的物质奖励。

制定合适的价格策略

价格作为影响消费者购买决策的重要因素，对于区域酒企业来说至关重要。在进行消费者动时，企业需要根据自身的产品品质、市场定位以及竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略。过高的价格可能会让消费者望而却步，而过低的价格则可能导致品牌形象受损。因此，企业需要在保证产品品质的前提下，制定具有竞争力的价格策略。

持续关注市场动态

市场环境是不断变化的，区域酒企业在进行消费者促销活动时，要持续关注市场动态，根据市场变化调整促销策略。例如，当市场出现新的竞争对手时，企业要及时调整自己的促销策略，以应对市场挑战；当市场环境发生较大变化时，企业也需要对原有的促销活动进行调整和优化。只有紧跟市场脉搏，企业才能在竞争中保持领先地位。

总结

区域酒企要想通过消费者促销活动实现突破，需要从多个方面进行全面考虑和规划。只有不断创新、积极进取，企业才能在市场竞争中取得成功，实现可持续发展。同时，企业还要关注市场动态、加强与消费者的互动沟通，以提高自身的市场竞争力和品牌影响力。在这个过程中，企业不仅要追求短期的销售突破，更要注重长远的发展和品牌的积累。总之区域酒企要想通过消费者促销活动突破困境，就需要从明确活动目标、了解消费者需求、创新活动形式、关注活动效果等多个方面进行考虑和实施。只有这样，才能真正实现消费者促销活动的有效性，从而推动企业的发展。我们也要清楚，虽然消费者促销活动在一定程度上可以帮助区域酒企突破困境，但这只是短期的解决手段。长期来看，区域酒企要想持续发展，还需要在产品质量、品牌形象、市场策略等方面下功夫。只有这样，才能真正实现企业的长远发展。

（南京糖酒会）